Pour aller plus loin

Les nouveaux outils du commercial terrain

Divers

On les appelle des outils d’intelligence commerciale, ils scrutent sur le web le moindre fait et gestes de vos prospects, traquent leurs actions et mouvements, afin de vous garantir, selon eux, une longueur d’avance.

Pour aller plus loin

Vendre, c’est satisfaire un besoin. Vendre avant la concurrence, c’est donc identifier le besoin du client avant les autres et lui proposer une solution personnalisée adéquate. Quelle chance, les clients d’aujourd’hui dévoilent une multitude d’informations sur leurs besoins sur le web : ils donnent leur avis sur un produit, pestent contre un service sur Twitter, visitent votre site quand ils s’intéressent à vos prestations, etc. Seulement voilà, ces informations sont belles et bien en multitude, et les collecter, les analyser, déceler lesquelles sont obsolètes prend un temps fou. A son niveau, le VRP peut, grâce à des outils et une veille efficace  de Linkedin (voir notre article : Comment débuter sa prospection sur Linkedin) et la mise en place d’alertes google (le moteur de recherche vous envoie un mail à chaque fois que le nom de votre entreprise est mentionné, par exemple) garder un oeil sur cette mine d’or.

Mais c’est comme se battre à mains nues contre un colosse. Chaque jour sur Internet, 29.000 milliards de Go de données sont publiées. “Une veille Linkedin et Google », c’est un bon point de départ, mais ce n’est pas du tout suffisant, explique Anaïs Bonnet, directrice makerting de Corporama, une société éditrice de solutions d’intelligence commerciale. Google ne va pas automatiquement répertorier la nomination de tel nouveau dirigeant au sein d’une entreprise qui va venir remplacer la personne qui était votre interlocuteur commercial ou la levée de fond d’une toute petite TPE avec laquelle vous avez l’habitude de travailler. Votre interlocuteur ne réagira pas de la même façon au téléphone s’il sent que vous connaissez sa situation, si vous le félicitez pour sa prise de poste juste après sa nomination, par exemple. Être bien informé fait de vous quelqu’un de crédible.”

Les commerciaux connaissent l’importance cruciale d’être bien informé, mais sont noyés par la masse d’informations disponibles. 82% d’entre eux se sentent dépassés par le volume d’informations qu’ils ont à traiter, selon une étude menée par Iko System, une autre société d’intelligence commerciale. Olivier Toledano, le co-fondateur de By-path, entreprise du même secteur, explique dans l’e-book Commerciaux : comment survivre à la révolution numérique que le commercial d’aujourd’hui se rapproche du “data scientist”. On appelle intelligence commerciale ces logiciels qui analysent massivement les données laissées par vos clients et prospects sur le web, les analysent et les synthétisent pour vous. Nous avons fait le tri pour vous parmi l’offre existante.

By Path

Leur promesse : La start-up promet de détecter des opportunités de business dont vous n’avez même pas encore conscience. Chaque jour, leurs algorithmes analysent des millions de données issues du web pour révéler aux commerciaux les moindre faits et gestes de leur cible. “Chez ByPath, nous croyons fermement qu’elles représentent une grille de lecture du présent et permettent de prédire une partie de l’avenir”, indique leur présentation.

Leur petit plus : La “Power Map”, qui vous propose des arguments directement pensés pour tel ou tel client ou comment activer tel ou tel “levier d’action.”

 

Iko System

Leur promesse : Vous permettre de déclencher 5 nouveaux rendez-vous par jour en seulement trente minutes. Spécialisée dans la recherche de nouveaux clients depuis 2010, l’entreprise promet d’identifier quelles sont vos cibles et de vous livrer un argumentaire clef en main pour les atteindre.

Leur petit plus : Iko System propose plusieurs scénarios d’e-mails personnalisés à envoyer en un seul clic à vos prospects.

 

Smart Leads by Corporama

Leur promesse : La vente prédictive. Comme dans une boule de cristal, Smart Leads lit dans les données agrégées sur le web quels achats vos clients ou prospects s’apprêtent à réaliser ou quel interlocuteur gagnerait à vous connaître.

Leur petit plus : Les commerciaux reçoivent chaque jour un mail la liste de leur prospects prioritaires et pourquoi.

 

Visiblee by Salezeo

Leur promesse : Identifier qui sont les décideurs qui visitent votre site Internet. L’entreprise promet également d’analyser le comportement de ces derniers : combien de temps ils restent sur telle page, sur quel logo cliquent-ils, etc.

Leur petit plus : L’entreprise n’identifie pas seulement à quelle société appartient le visiteur de votre site, mais bien son poste précis. Pour chaque visiteur, Visiblee affirme fournir ses coordonnées email et téléphone, son profil social ainsi que tous les détails sur son entreprise.

Une étude de Markess, cabinet spécialisé dans les marchés du numérique, soulignait l’an dernier cette montée en puissance. Entre 2012 et 2013, les commerciaux accédant à des applications professionnelles sur tablettes sont passés de 17 % à 40 %, et ceux qui utilisent des smartphones de 23 % à 42 %.

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L’an dernier, Groupe Pasteur mutualité, spécialisé dans l’assurance des professionnels de santé, a généralisé la tablette auprès de ses 130 conseillers de vente. Après un an de test, la tablette est utilisée comme outil d’aide à la vente mais aussi pour souscrire un contrat. La signature se fait sur écran et les documents sont tous numérisés. Les économies sont au rendez-vous. « La souscription est plus rapide, souligne François Larcher, responsable projet innovation de l’assureur. La fiabilité est meilleure : les allers-retours de dossiers ont diminué de 30 %. Nous estimons entre 30 et 40 %, la baisse du coût de souscription.  »

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