Pour aller plus loin

Développement commercial, le nouveau VRP levier essentiel de la reprise

Management

La force du nouveau VRP ? Savoir nouer des liens de confiance avec ses cibles. Il développe ainsi un
portefeuille-client aux deux tiers des entreprises. Son double rôle de prospection et de fidélisation
en fait une ressource clé au service du développement de l’entreprise. L’énergie qu’il déploie au
quotidien pour servir leurs objectifs communs s’avère ainsi précieuse dans le contexte de reprise !

Pour aller plus loin

Une belle énergie au service du développement commercial de l’entreprise

Le développement commercial est l’un des aspects clés de la reprise, notamment, avec les responsables de magasins et de grandes surfaces. Ses clients sont essentiellement des professionnels : un fait souvent méconnu. L’Observatoire du commercial de terrain1 révèle en effet que les clients du nouveau VRP sont pour les deux tiers des entreprises.

Face à cette cible exigeante, le nouveau VRP doit faire preuve d’expertise et de savoir-faire de haut niveau pour faire la différence et se démarquer de la concurrence, notamment sur les aspects techniques. Le nouveau VRP se tient aux avants postes de l’innovation. Faire la différence et convaincre sont en effet les conditions sine qua non du développement commercial de l’entreprise. Résultat, 95% des VRP2, experts dans leur champ de compétences, reçoivent un accueil positif de la part de leurs clients !

Le métier du commercial de terrain se révèle passionnant mais surtout plein de défis à relever. Le nouveau VRP doit atteindre des objectifs de développement commercial dans un contexte particulier marqué par la lutte contre la pandémie de Covid19. Mais aussi pour le VRP lui-même. Le VRP exclusif à temps plein est essentiellement rémunéré à la commission3. Il met ainsi toute son
énergie au service de sa propre réussite et celle l’entreprise. Leurs objectifs convergent !

Le nouveau VRP, un salarié qui cultive l’esprit entrepreneurial

Bien dans son rôle et bien dans sa vie, le nouveau VRP est avant tout un commercial de talent à l’écoute de ses clients et prospects. Ce salarié au statut hybride cultive son réseau avec un solide esprit entrepreneurial. Il sait ainsi tisser et entretenir des liens grâce à une relation de confiance. Il noue également des contacts via les canaux digitaux ou, de plus en plus, sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter ou Instagram utilisés à titre professionnel). Le profil du commercial de terrain cumule, certes, des compétences en matière de relation-client et un savoir-faire en marketing ou en merchandising au service du développement commercial. Il maîtrise ainsi l’usage de logiciels de CRM (Customer Relationship Management). Il s’agit par exemple de Salesforce, Highrise ou Sage. Ces outils digitaux lui sont utiles pour organiser ses relations clients et exploiter ensuite les données collectées durant ses tournées.

Des échanges avec les équipes marketing, source d’inspiration

Un pied dans l’entreprise en tant que salarié, un pied à l’extérieur en tant que force de vente. Le nouveau VRP est toujours attentif à la perception de ses clients. Le commercial de terrain capte en effet constamment les réactions et les commentaires de son réseau. Sa position singulière en fait ainsi une véritable vigie marketing pour l’entreprise. Ce rôle de veille est sans conteste un atout clé en matière de développement commercial pour les entreprises face à l’évolution rapide de la demande. En captant l’air du temps, le VRP peut aussi contribuer à des nouveaux enjeux. En période de crise sanitaire, il peut ainsi aider son entreprise à répondre aux nouvelles exigences en matière de santé et de sécurité. Qui est mieux placé que lui, en effet, pour savoir comment les gestes barrières sont appliqués par leurs clients ? L’un des enjeux actuels pour le VRP est en effet de concilier une relation-client agréable et la prudence nécessaire pour se protéger de la Covid19.

Ses échanges avec les équipes commerciales et marketing en interne sont en effet réguliers et constructifs. Le commercial de terrain se nourrit lui aussi en permanence des informations que ses collègues lui procurent en interne. Par exemple sur les nouvelles références, leurs caractéristiques ou les services innovants auxquels ces produits peuvent être associés.

Acteur du développement commercial et de la transformation de l’entreprise

Le nouveau VRP est également en position privilégiée pour observer les offres et services de la concurrence. Il est ainsi au fait des approches et des méthodes de ses homologues et compétiteurs. Son rôle de veille, moins connu, s’avère ainsi précieux en matière de développement commercial. Il est ainsi à même de capter les « signaux faibles » d’évolution qui favorisent ensuite l’agilité de l’entreprise.

Les outils digitaux viennent en outre enrichir le métier de VRP en continu. Il est ainsi en position de force face au mouvement de digitalisation des entreprises. Cette évolution majeure concerne en effet tant la distribution que la relation commerciale, ou les process internes.

La notion d’impact vient en outre occuper une place prépondérante dans le contexte de pandémie de Covid19. Plus que jamais, les enjeux environnementaux et de RSE (responsabilité sociétale des entreprises) sont au cœur des préoccupations. Sur ce sujet encore, les commerciaux de terrain peuvent déployer leurs antennes et capter l’évolution des sensibilités.

Fort de son talent et de ses facultés d’adaptation, le VRP a ainsi tous les atouts pour faciliter le développement commercial de l’entreprise !



1 Étude réalisée auprès d’un échantillon de 2143 VRP clients de Malakoff Médéric en 2014
2 Livre Blanc de l’action commerciale (Iko System)
3 Le VRP peut être rémunéré par un salaire fixe uniquement, par des commissions proportionnelles au chiffre
d’affaires réalisé ou par un système mixte qui associe ces deux solutions


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