Essentiel

5 idées reçues sur le métier de VRP

Statut

Le métier du nouveau VRP comporte de multiples facettes, souvent méconnues. Loin d’être un
simple vendeur, le commercial de terrain est devenu un véritable « conseiller-expert ». Fait peu
connu également, ses clients sont aux deux tiers des professionnels. Ses liens avec l’entreprise qui
l’emploie, et son travail souvent exclusif pour un seul employeur, sont d’autres spécificités de
l’activité du VRP. Découvrez-les !

Essentiel

Idée reçue #1 : le VRP est un commercial « pied dans la porte ». Il s’adresse essentiellement à des clients particuliers

Faux ! Les deux-tiers des clients du nouveau VRP sont des professionnels, selon l’Observatoire des fonctions commerciales de terrain 1. Le commercial de terrain valorise la proximité et la qualité de la relation qui est l’un de ses points forts. La période de relance post-Covid est ainsi propice au VRP pour capitaliser sur son talent à nouer des liens durables.

Du fait de sa mobilité, le nouveau VRP est, comme ses clients, hyperconnecté. Il va à la rencontre de ses clients tant dans le monde digital que dans le monde réel. C’est ainsi adepte de la vie « phygitale », peut-être parfois sans le savoir ! Ce pionnier avait ainsi les cartes en mains pour s’adapter aux contraintes sanitaires liées à la crise de la Covid19.

Sur les réseaux sociaux, il assure sa propre promotion (on parle de Personnal Branding) et celle des produits qu’il propose à la vente. Son expertise technique et sa connaissance des produits font de lui un « conseiller-expert ».

Idée reçue #2 : le VRP appartient à une catégorie atypique de commerciaux. Il évolue en quelque sorte en « satellite » de l’entreprise.

Vrai ! Cette affirmation nécessite tout de même d’être nuancée. Les VRP ne sont en effet pas de véritables électrons libres ! Les commerciaux de terrain travaillent effectivement à l’extérieur de l’entreprise pour faire de la prospection, en toute autonomie. Mais ils ne sont pas sans liens avec l’entreprise, loin de là !

Les VRP sont soumis aux directives de leur(s) employeur(s) qui défini(ssen)t notamment leurs objectifs. Ils rendent des comptes à leur entreprise et fournissent ainsi un plan de tournées et rapport d’activité détaillé. Le commercial de terrain entretient des liens étroits en interne, notamment avec les équipes marketing. Son contact direct avec les clients de l’entreprise est une source d’informations précieuse. Le VRP est ainsi un expert des données clients (data), qui sont au cœur de l’expérience client dans le monde digital et réel. Grâce à sa relation de proximité, il peut l’enrichir et contribuer à les analyser.

Le nouveau VRP a ainsi « un pied dedans et un pied en dehors » de l’entreprise. Il évolue donc en effet en « satellite » de l’entreprise qui l’emploie, mais garde un lien constant avec les équipes en interne.

Idée reçue #3 : le VRP est un représentant le plus souvent multicarte

Faux ! Selon l’Observatoire VRP de 2019, 11% des commerciaux de terrain seulement sont multicartes 2. Ils travaillent ainsi pour plusieurs entreprises. La grande majorité d’entre eux, c’est-à-dire 89 % des VRP, sont engagés à titre exclusif par un seul employeur.

En outre, 13 % des VRP sont cadres à titres exclusifs. 76 % d’entre eux sont VRP exclusifs non- cadres. Avantage, en tant que salarié, le VRP exclusif à plein-temps a droit à une rémunération minimale garantie, même dans le cas où il n’est payé que par commissions. Il s’agit du salaire minimum conventionnel.

Le VRP à titre exclusif contribue ainsi au développement commercial de l’entreprise qui l’emploie. Il contribue également à entretenir son image. En effet, il assure la promotion de ses produits et de ses innovations.

Le saviez-vous ? Le VRP multicarte est souvent préféré par les petites entreprises du fait de leurs
budgets commerciaux plus limités.

Idée reçue #4 : le VRP est uniquement rémunéré à la commission

Faux ! L’affirmation est cependant à nuancer. Certes, le commercial de terrain se créé généralement sa rémunération avec ses ventes. Il est en effet souvent rémunéré essentiellement à la commission. Cette dernière est fixée par un pourcentage selon un élément variable qui représente l’apport du salarié à l’entreprise. Son montant dépend, parmi d’autres facteurs, du secteur d’activité et du montant moyen des ventes.

La rémunération du VRP peut cependant prendre trois formes différentes :

  • Un salaire fixe
  • Des commissions proportionnelles au chiffre d’affaires réalisé
  • Un système mixte comprenant une partie fixe et des commissions, ou un part variable déterminée selon des objectifs.

Idée reçue #5 : le VRP est un commercial dans l’âme

Vrai ! La relation-client et le goût du contact humain sont au cœur du métier du VRP. Car le commercial de terrain est… un commercial avant tout. Mais les compétences techniques sont aussi recherchées pour exercer ce métier qui ne cesse d’évoluer.

En effet l’innovation et la sophistication des produits proposés transforment le rôle de VRP en véritable « conseiller-expert ». Ces connaissances s’ajoutent ainsi aux compétences en termes de vente. Les qualités comportementales (les Soft Skills) qui font un bon commercial efficace ne sont en effet pas à négliger pour réussir dans cette profession.

Bon à savoir :

Le nouveau VRP est actif en particulier dans les secteurs du commerce et de la grande distribution. Ces secteurs ont en effet des besoins d’approvisionnement importants. Dans cet univers très concurrentiel, l’expertise marketing des VRP est précieuse pour aider leur(s) employeur(s) à apporter des réponses ciblées à leur propre clientèle grand public.

Infographie : Le nouveau VRP, actif dans le secteur du commerce

Répartition du nombre de VPR par secteurs
Commerce : 38 %
Industrie : 28 %
Immobilier : 16 %
Services : 11 %
Construction : 7 %
(Source : Observatoire des fonctions commerciales de terrain 2015)

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1 Edition 2015


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